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漏斗階段 | 銷售流程 | 輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn) |
1、見到客戶 | 建立信任 | l 誰是內(nèi)線？誰是發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者？ l 與客戶的關(guān)系達(dá)到什么階段？（認(rèn)識(shí)、互動(dòng)、私交、同盟） l 客戶的興趣點(diǎn)是什么？推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的計(jì)劃是什么? l 希望得到客戶的什么幫助？（透漏信息、出謀劃策、穿針引線、為我說話) |
2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) | 激發(fā)需求 | l 客戶的現(xiàn)狀是什么？ l 客戶的經(jīng)營目標(biāo)是什么？ l 阻礙客戶達(dá)到目標(biāo)的障礙是什么？痛點(diǎn)是什么？痛點(diǎn)的影響是什么？有多嚴(yán)重？ l 痛點(diǎn)對(duì)誰的影響最大，他可能是潛在的發(fā)起者嗎？關(guān)系怎么樣？ l 與發(fā)起者溝通的效果怎么樣？打動(dòng)他啦嗎？ l 發(fā)起者怎樣推動(dòng)采購發(fā)展？ |
3、確認(rèn)機(jī)會(huì) | 促成立項(xiàng) | l 誰是決策者？關(guān)系達(dá)到什么階段？ l 發(fā)起者是否向決策者提出采購申請？ l 我們能夠解決那些痛點(diǎn)。并帶來什么明確和量化的價(jià)值？ l 有沒有拜訪決策者的計(jì)劃？ l 投資回報(bào)率怎么樣？客戶幾年可以回收成本？有沒有完成價(jià)值建議書？ l 決策者對(duì)價(jià)值建議書反饋怎么樣？認(rèn)可嗎？ |
4、明確需求 | 引導(dǎo)指標(biāo) | l 誰是采購設(shè)計(jì)者？關(guān)系達(dá)到什么程度？ l 采購指標(biāo)有哪些？指標(biāo)的內(nèi)涵是什么？重要性排序怎么樣？ l 我們與競爭對(duì)手相比，每個(gè)指標(biāo)的表現(xiàn)怎么樣？ l 什么是我們的優(yōu)勝指標(biāo)？怎么細(xì)化、明確化、強(qiáng)化和量化？ l 什么是我們的沉睡指標(biāo)？怎么喚醒？ l 什么是我們的致命指標(biāo)？怎樣偷換概念、軟化和模糊化，怎樣縮小差距？ l 引導(dǎo)客戶采購指標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃是什么？ |
5、方案報(bào)價(jià) | 屏蔽對(duì)手 | l 誰是采購評(píng)估者？ l 競爭對(duì)手的方案是什么？缺陷是什么？將給客戶帶來什么危害？ l 給競爭對(duì)手方案貼上什么標(biāo)貼？ l 用什么恐怖事件，來說明說明競爭對(duì)手的缺陷給客戶帶來的危害？ l 解決客戶問題有那些方案，競爭對(duì)手將采取什么方案？ l 我們與客戶的價(jià)值交集是什么？ l 我們產(chǎn)品方案的特點(diǎn)，優(yōu)勢，益處是什么？ l 客戶內(nèi)部誰是我們的同盟者，為我們說話屏蔽對(duì)手？ |
6、客戶承諾 | 打消顧慮 | l 采購風(fēng)險(xiǎn)是什么? l 采購風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶個(gè)人、政治、機(jī)構(gòu)的影響是什么？ l 打消客戶顧慮的計(jì)劃是什么？ l 預(yù)防措施是什么？補(bǔ)救措施是什么？ |
7、驗(yàn)收 | 管理期望 | l 蜜月期，應(yīng)該怎么管理客戶的期望？ l 磨合期可能會(huì)出現(xiàn)什么問題?怎么處理？ l 成功期，怎么取得客戶認(rèn)可，回收賬款？怎么進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售？ l 平淡期，怎么激發(fā)客戶新的需求和興趣點(diǎn)？ |
8、回款 | 回收賬款 | l 是否取得客戶營業(yè)執(zhí)照及想過資質(zhì)文件，進(jìn)行信用審查。 l 是否采取對(duì)方合同，如果必須采取是否審核？ l 發(fā)貨，安裝、調(diào)試是否正常？如有問題誰解決？ l 是否簽署驗(yàn)收文件？沒簽啥時(shí)候簽？ l 貨款是否收到？沒收到是否要催款函？ |
銷售漏斗各階段工作 | ||||
階段 | 銷售流程 | 步驟 | 界限 | 贏率 |
1 | 建立信任 | l 發(fā)展內(nèi)線。收集資料 l 組織架構(gòu)分析，識(shí)別客戶采購角色 l 根據(jù)客戶內(nèi)向/外向，強(qiáng)勢/隨和將客戶性格分成考啦，老虎、貓頭鷹和孔雀4種，采取不同的打交道方式 l 找到客戶興趣點(diǎn)、按照認(rèn)識(shí)、互動(dòng)、私交和同盟4個(gè)階段推進(jìn)關(guān)系 l 到達(dá)同盟階段后客戶可以透露情報(bào)，出謀劃策，穿針引線，為我說話，推動(dòng)銷售發(fā)展 | 見到客戶 | 10% |
2 | 激發(fā)需求 | l 分析客戶的現(xiàn)狀和目標(biāo) l 尋找痛點(diǎn)及其影響 l 使用顧問式的銷售技巧，拜訪發(fā)起者，幫助客戶意識(shí)到痛點(diǎn)及其嚴(yán)重性，促使發(fā)起者提出采購申請 | 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) | 20% |
3 | 促成立項(xiàng) | l 通過前期調(diào)研，完整清晰的找到客戶痛點(diǎn) l 通過價(jià)值建議書，證明投資回報(bào)率 l 拜訪決策者，促成立項(xiàng) | 確認(rèn)機(jī)會(huì) | 30% |
4 | 引導(dǎo)指標(biāo) | l 與客戶溝通采購指標(biāo)，了解指標(biāo)的內(nèi)涵，重要程度以及競爭表現(xiàn) l 通過競爭矩陣，找到優(yōu)勝指標(biāo)。致命指標(biāo)和沉睡指標(biāo) l 對(duì)于優(yōu)勝指標(biāo)，細(xì)化、明確化和量化，對(duì)致命指標(biāo)降低權(quán)重，或者細(xì)分或者整合，找出優(yōu)勝的領(lǐng)域，喚醒沉睡指標(biāo)。 | 明確需求 | 40% |
5 | 屏蔽對(duì)手 | l 了解競爭對(duì)手的缺陷，以及對(duì)客戶造成的傷害 l 提醒客戶注意來屏蔽競爭對(duì)手 l 尋找價(jià)值交集，介紹產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)優(yōu)勢和益處 | 方案報(bào)價(jià) | 50% |
6 | 打消顧慮 | l 預(yù)測客戶采購風(fēng)險(xiǎn)，尋找影響客戶成交的顧慮和擔(dān)憂 l 制定預(yù)防和補(bǔ)救方案，緩解客戶顧慮 l 和客戶溝通，打消購買顧慮，促成成交 | 客戶承諾 | 60% |
7 | 管理期望 | l 在蜜月期管理客戶預(yù)期 l 在磨合期解決客戶遇到的問題 l 在成功期鞏固客戶滿意度進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售 l 在平淡期發(fā)現(xiàn)并不斷刺激客戶新需求。 | 驗(yàn)收 | 80% |
8 | 回款 |
| 收款 | 100% |
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運(yùn)籌軟件的五大特色
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“道”與“器”
運(yùn)籌軟件各功能模塊融入管理大師的先進(jìn)管理思想及科學(xué)的業(yè)務(wù)管理模式，思想指導(dǎo)軟件，軟件服務(wù)管理，力求“道”與“器”的完美結(jié)合。籌系統(tǒng)改_242.jpg)
超強(qiáng)安全性
數(shù)據(jù)庫底層加密 網(wǎng)銀數(shù)字證書 加密鎖加密 硬件鎖定籌系統(tǒng)改_233.jpg)
人、財(cái)、物
產(chǎn)、供、銷
一體化解決方案
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界面友好、易用、實(shí)用
運(yùn)籌軟件菜單、功能模塊劃分、表單字段布局、按鈕名稱、操作風(fēng)格始終堅(jiān)持符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)理念籌系統(tǒng)改_236.jpg)
專家顧問團(tuán)隊(duì)，
持續(xù)性完善系統(tǒng)
采購管理系統(tǒng)軟件的十大標(biāo)準(zhǔn)
| PK項(xiàng)目 | 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) | 運(yùn)籌軟件 | 其他品牌 |
 品牌認(rèn)知 |
成立時(shí)間長、專業(yè)度高、堅(jiān)持管理思想指導(dǎo)軟件，軟件系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)管理；堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)企業(yè)為本，不投機(jī)取巧，不炒作熱點(diǎn)。 | 10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā)，融入世界管理大師的先進(jìn)管理思想，幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務(wù)規(guī)則及評(píng)估系統(tǒng)，形成一套整體的科學(xué)管控體系。 | 成立時(shí)間短，風(fēng)投注資成立，注重營銷，炒作概念，只顧發(fā)展用戶注冊量，能圈更多的錢。 |
 行業(yè)案例 |
高端行業(yè)越多越好，理念先進(jìn)，精細(xì)化管理，經(jīng)驗(yàn)豐富，見多識(shí)廣，專家顧問型團(tuán)隊(duì)；堅(jiān)決杜絕“粗放式、簡單化”管理。 | 高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前，引領(lǐng)作用強(qiáng)，浪潮集團(tuán)、中國移動(dòng)、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲(chǔ)備糧集團(tuán)等都是運(yùn)籌典型客戶。 | 專注模式簡單、松散管理的入門級(jí)產(chǎn)品，粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。 |
 功能強(qiáng)弱 |
CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業(yè)管理體系，可以臨時(shí)不用，但不能沒有，否則后期對(duì)接后患無窮。 | 提供一體化管理系統(tǒng)，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細(xì)致，通過一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財(cái)、物，產(chǎn)、供、銷，運(yùn)籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強(qiáng)大，沒有我們做不到，只有你想不到。 | 只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務(wù)審批這么簡單。 |
 個(gè)性定制 |
優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨(dú)特管理體系，這就需要個(gè)性化的軟件系統(tǒng)支撐，就像衣服“高級(jí)定制”，“量體裁衣”，精品永遠(yuǎn)是王道。 | 行業(yè)定制+企業(yè)個(gè)性，運(yùn)籌軟件服務(wù)30多個(gè)行業(yè)，提供雙定制產(chǎn)品及服務(wù)，我們堅(jiān)信每個(gè)企業(yè)都是獨(dú)一無二的，互聯(lián)網(wǎng)思維，才是中國企業(yè)發(fā)展根本。 | 典型特征：千篇一律，千人一面。總體來說就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產(chǎn)品，永遠(yuǎn)只會(huì)在低端市場活躍。 |
 方便實(shí)用 |
符合人體工程學(xué)、管理工程學(xué)，工作習(xí)慣，編輯習(xí)慣、閱覽習(xí)慣，眾多前沿客戶、工程師驗(yàn)證優(yōu)化。 | 8種色系，隨心選擇，界面風(fēng)格統(tǒng)一，適應(yīng)設(shè)計(jì)潮流，一看即會(huì)，觸類旁通，系統(tǒng)越是高深，表現(xiàn)越要淺顯易懂。 | 過度美化，犧牲統(tǒng)一，簡單的東西為了體現(xiàn)豐富化，只能在表現(xiàn)形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。 |
展.png) 可擴(kuò)展性 |
企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng)，全面拋棄各種Excel表格數(shù)據(jù)填報(bào)、統(tǒng)計(jì)、下載查看的搬運(yùn)工模式。 | 門戶、場景、菜單、圖標(biāo)、語言、色系、表單、流程、字段、報(bào)表、app、數(shù)據(jù)引用、公式運(yùn)算、自定義業(yè)務(wù)函數(shù)、回寫、校驗(yàn)、權(quán)限、消息、預(yù)警、定時(shí)或觸發(fā)任務(wù)均可自定義配置。 | 有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標(biāo)、換菜單名稱、換表單字段、換可選項(xiàng)、換報(bào)表、自定義業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)引用、回寫，想都不用想，因?yàn)榧軜?gòu)所限沒法實(shí)現(xiàn)。 |
險(xiǎn).png) 周期風(fēng)險(xiǎn) |
無論簡單需求，復(fù)雜需求，都有專業(yè)項(xiàng)目實(shí)施方案、配備項(xiàng)目經(jīng)理把控進(jìn)度、需求調(diào)研、個(gè)性化配置、安裝、培訓(xùn)、上線、優(yōu)化。 | 周期短，簡單需求1周內(nèi)完成配置、培訓(xùn)，系統(tǒng)可拆分、可組合；預(yù)算有限的情況下可總體規(guī)劃，分期購買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。 | 簡單需求較短，復(fù)雜需求難以確定，因?yàn)槎伍_發(fā)涉及費(fèi)用核算、雙方匯報(bào)、審批，討價(jià)還價(jià)、驗(yàn)證測試、BUG修復(fù)、綜合成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。 |
 系統(tǒng)集成 |
專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。 | 集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會(huì)議、單點(diǎn)登錄、網(wǎng)銀在線支付、微信、短信、Email、身份認(rèn)證等。 | 大多為在線租用云部署模式，封閉式架構(gòu)、不對(duì)外開放，不支持二次開發(fā)、第三方應(yīng)用集成。 |
.png) 售后服務(wù) |
專業(yè)考評(píng)工程師服務(wù)，支持遠(yuǎn)程協(xié)助、上門服務(wù)、駐場實(shí)施，與購買需求有偏差能及時(shí)響應(yīng)。 | 項(xiàng)目組管理服務(wù)，用戶滿意度考評(píng)。超過購買需求30%以內(nèi)，免費(fèi)提供服務(wù)。超出部分核算工作量，按工時(shí)成本計(jì)費(fèi)。 | 超過購買需求，不僅無免費(fèi)服務(wù)。有的收費(fèi)也難滿足需求，二次開發(fā)也不是想做就能做，需要依賴于強(qiáng)大的平臺(tái)支撐。 |
格.png) 價(jià)格成本 |
本地部署、云部署，使用沒有本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)權(quán)性質(zhì)類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產(chǎn)和費(fèi)用的區(qū)別。 | 可租可售，同等品質(zhì)水準(zhǔn)比同行價(jià)低50%，通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運(yùn)籌軟件的經(jīng)營理念：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，童叟無欺。 | 租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費(fèi)，表面便宜，實(shí)屬不然，3年的錢足夠買永久授權(quán)。 |
簡約通用版
高端定制版
行業(yè)客戶經(jīng)典案例
浪潮集團(tuán)核心合作伙伴
行業(yè): IT（全國最大信息系統(tǒng)集成商）應(yīng)用: 合作終端客戶包括CRM、政務(wù)OA、智慧糧庫、執(zhí)法系統(tǒng)及監(jiān)管系統(tǒng)等
華誼兄弟傳媒管理系統(tǒng)
行業(yè): 廣告?zhèn)髅剑ㄖ袊畲髠髅郊瘓F(tuán)）應(yīng)用: 客戶、項(xiàng)目管理、合同協(xié)議、媒介資源管理、銷售績效、薪資提成
中儲(chǔ)糧智慧辦公數(shù)據(jù)鐵籠
行業(yè): 黨政機(jī)關(guān)（治國安邦核心單位）應(yīng)用: 公文流轉(zhuǎn)、財(cái)務(wù)管理、輔助辦公、人事檔案、會(huì)議管理、物品資產(chǎn)、黨建管理、檔案管理
長城汽車媒介管理系統(tǒng)
行業(yè): 汽車制造（全球銷量第一）應(yīng)用: 媒體公關(guān)、廣告媒介、預(yù)算、框架協(xié)議、項(xiàng)目管理、采購執(zhí)行、傳播反饋、BI分析
中國書法家協(xié)會(huì)管理系統(tǒng)
行業(yè): 行業(yè)協(xié)會(huì)（國家級(jí)）應(yīng)用：會(huì)員檔案、預(yù)備會(huì)員轉(zhuǎn)正式會(huì)員審批、公告通知、作品發(fā)表、內(nèi)部交流
金訶藏藥分銷體系
行業(yè): 生物醫(yī)藥（全國最大藏藥企業(yè)）應(yīng)用: 客戶檔案、商業(yè)公司、合同協(xié)議結(jié)算、經(jīng)銷商在線下單、銷售目標(biāo)、物流跟蹤、產(chǎn)品流向
客運(yùn)智能教育培訓(xùn)管理系統(tǒng)
行業(yè)：鐵路運(yùn)營（中國鐵路總公司）應(yīng)用：培訓(xùn)課程、題庫、學(xué)習(xí)練習(xí)、考試、對(duì)戰(zhàn)積分、成績排名、個(gè)人信息
中國移動(dòng)ICT支撐核心伙伴
行業(yè)：運(yùn)營商（通信業(yè)No.1）應(yīng)用：合作終端客戶包括CRM、OA、ERP、智慧社區(qū)、早餐工程等行業(yè)應(yīng)用榮譽(yù)資質(zhì)
ISO9001-2015質(zhì)量體系認(rèn)證
全國產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量
誠信示范企業(yè)
高新技術(shù)企業(yè)
雙軟企業(yè)
CMMI3軟件開發(fā)能力
成熟度認(rèn)證
企業(yè)信用等級(jí)證書：AAA級(jí)
中國管理軟件行業(yè)
十大影響力品牌
中國企業(yè)管理信息化
最具影響力企業(yè)
中國質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)
AAA級(jí)企業(yè)
運(yùn)籌智慧管理系統(tǒng)
馳名品牌，系統(tǒng)成熟，案例眾多，功能全面，方便實(shí)用，易于擴(kuò)展，價(jià)格低廉，實(shí)施快捷，風(fēng)險(xiǎn)可控
綜合數(shù)據(jù)管理
全面解決方案
協(xié)同有序工作
高效敏捷運(yùn)營
開源節(jié)流增利
力求客戶滿意
行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)
個(gè)性量身定制
打單流程
流程.png)
服務(wù)流程
任務(wù).png)
目標(biāo)任務(wù)
間管理.png)
時(shí)間管理
務(wù)全流程.png)
業(yè)務(wù)全流程
算控制.png)
預(yù)算控制
支付流程
市場管理
客戶管理
銷售管理
交付管理
服務(wù)管理
資源管理
決策分析
PC/APP頁面配置
表單字段定義
服務(wù).png)
持續(xù)服務(wù)
流程定義
模板定義
限配置.png)
權(quán)限配置
集成.png)
系統(tǒng)集成
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運(yùn)籌軟件業(yè)務(wù)執(zhí)行層、管理控制層、決策規(guī)劃層各功能模塊清晰明確，渾然一體。全方位提升企業(yè)管理水平，這是我們持續(xù)不懈的追求
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【決策層】通過軟件提供的各項(xiàng)報(bào)表對(duì)經(jīng)營情況數(shù)據(jù)挖掘分析進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，下達(dá)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。
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【管理層】業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，固化到軟件中，實(shí)施績效考核指導(dǎo)，輔助下屬完成各項(xiàng)任務(wù)。
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【執(zhí)行層】強(qiáng)有力的執(zhí)行力軟件系統(tǒng)，主動(dòng)推動(dòng)各部門人員協(xié)同，有序的積極完成工作；提交可靠的原始數(shù)據(jù)。
自定義對(duì)象
業(yè)務(wù)對(duì)象 字段類型 數(shù)據(jù)關(guān)系 個(gè)性UI
權(quán)限
表單 操作 字段 交叉矩陣
流程
審批流 業(yè)務(wù)流 數(shù)據(jù)流
BI數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)報(bào)表 穿透視智能分析 自定義展示 管理駕駛倉
IT系統(tǒng)集成
業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 單點(diǎn)登陸 消息推送 審批流程運(yùn)籌軟件標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)施管理流程
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售前階段
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實(shí)施啟動(dòng)
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需求梳理
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藍(lán)圖設(shè)計(jì)
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配置開發(fā)
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測試培訓(xùn)
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上線運(yùn)行
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客戶維系
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24小時(shí)電話
電話實(shí)時(shí)響應(yīng)服務(wù)：運(yùn)籌軟件有限公司為用戶提供400-090-2005電話熱線響應(yīng)服務(wù)，隨時(shí)接受客戶服務(wù)要求。籌系統(tǒng)改_227.jpg)
遠(yuǎn)程協(xié)助
如果用戶在系統(tǒng)使用過程中遇到一些基本的系統(tǒng)問題，我公司的支持工程師或?qū)＜铱梢酝ㄟ^QQ遠(yuǎn)程桌面、視頻會(huì)議等方式指導(dǎo)用戶排除故障的方式方法。這種方式可以更快、更及時(shí)的方式達(dá)到親臨現(xiàn)場解決問題的效果。籌系統(tǒng)改_221.jpg)
現(xiàn)場支持
對(duì)于軟件系統(tǒng)在設(shè)備出現(xiàn)故障，用戶的系統(tǒng)管理員、遠(yuǎn)程協(xié)助和電話技術(shù)支持不能及時(shí)解決時(shí)，我們將以用戶實(shí)際利益為重，及時(shí)提供工程師到用戶現(xiàn)場進(jìn)行服務(wù)媒體報(bào)道：運(yùn)籌軟件——CRM、OA、ERP、BPM、APP，管理信息化系統(tǒng)時(shí)代引擎>> 中國軟件網(wǎng) 賽迪網(wǎng) 搜狐網(wǎng) 泡泡網(wǎng)
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