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運出軟件--醫(yī)療器械行業(yè)CRM-運籌軟件

、實施目標

1、客戶集中建檔管理加密存儲（醫(yī)院基本信息、科室信息、關(guān)鍵人物信息三級），防止流失、提高客戶轉(zhuǎn)化率

達到互相隔離與集中并舉，防止業(yè)務撞單及人員流動造成的客戶流失，指導企業(yè)通過帕累托“二八法則”專注開發(fā)高價值客戶，提高客戶轉(zhuǎn)化率；并能集中管控并對客戶來源、行業(yè)、區(qū)域、部門等進行統(tǒng)計分析，方便進行廣告投放、市場營銷、渠道開拓、績效考核等決策支持。

2、銷售跟進系統(tǒng)化、專業(yè)化（儀器跟進、試劑項目跟進），建立銷售里程碑過程管控體系，科學推動項目進展

通過對銷售機會立項評估，策略分析，以銷售里程碑體系科學推動，有效縮短銷售周期，協(xié)助銷售人員快速簽單。管理者可通過銷售漏斗宏觀把各項目額度、銷售階段及銷售預測情況，促進銷售計劃指標的完成。

3、流程固定化：哪些人提報、哪些人批復，哪些人具有哪些報告和數(shù)據(jù)的瀏覽權(quán)限、修改權(quán)限等，進行固化的設定，提升協(xié)同管理效率、合理的涉密管理。

4、整合各種數(shù)據(jù)資源，供決策參考（針對某家客戶，歷史與我們的業(yè)務往來情況、賬期、欠款、回款信用情況、對該客戶售后服務投入）

通過對各部門基礎數(shù)據(jù)分門別類統(tǒng)計分析，讓企業(yè)決策領導層對全盤經(jīng)營數(shù)據(jù)了如指掌，作為企業(yè)中長期規(guī)劃、宏觀發(fā)展目標制定的重要參考依據(jù)。讓中層管理者清楚知悉各下屬的工作業(yè)績，方便分析異常變化并及時處理遇到的問題，防患于未然。高層英明領導，中層高效管理，基層兢兢業(yè)業(yè)，全體上下齊心協(xié)力、永葆基業(yè)長青。

5、各種信息的靈活統(tǒng)計與分析實時在線：替換機器一覽、空白市場一覽、業(yè)務員績效一覽、市場問題一覽、管理干部現(xiàn)場支持效果一覽。

6、融入管理大師的先進管理思想及科學的業(yè)務管理模式

讓企業(yè)領導者站在巨人肩膀上指揮運營。思想指導軟件，軟件服務管理，力求“道”與“器”的完美結(jié)合。

二、功能需求

(一) 客戶信息

（醫(yī)院基本信息、科室信息、關(guān)鍵人物信息三級）總表分為幾頁：客戶基本信息、目前推進情況（項目開展進程、儀器意向推進進程）、客情關(guān)系一覽（可以鏈接到科室和關(guān)鍵人，歷史拜訪維護情況）、合作者一覽（具體某科室某人物，與這個人相關(guān)的字段出現(xiàn)，興趣愛好、聯(lián)系方式等）

客戶關(guān)系分為幾個級別：一個是醫(yī)院為單位（級別、收入、回款周期、采購實力、已有合作、競爭對手合作），一個是以科室為單位（科室用量、項目開展情況、科室滿意度），一個是以關(guān)鍵人為單位（開單情況、會議邀請情況、拜訪維護力度、興趣愛好、聯(lián)系方式、學歷背景、人格類型），每一層級對我們都有客戶分析的意義。

(二) 明確采購流程、清晰決策體系：

協(xié)助業(yè)務人員理清客戶采購流程及決策人員體系，不同人員擔當?shù)慕巧半`屬關(guān)系從而得知其決策權(quán)重，分析關(guān)鍵人喜好做出針對性的公關(guān)活動爭取對我方的支持，融洽關(guān)系促成合作。

(三) 銷售跟進（儀器跟進、試劑項目跟進）

儀器跟進（有基本信息如型號、預計成單時間、預計合作方式、進展階段、把握度、難點、需求、競爭對手等，同時有每一次跟進進展，和上級領導批示的意見、批復時間，可以統(tǒng)計一段時間的推動效率，在需要某位領導現(xiàn)場支持時，標注上時間，會直接提報到該領導待辦事項中，同時抄送給考核人員如經(jīng)理室待查事項中）

試劑項目開發(fā)及上量跟進（有基本信息如項目、預計開發(fā)時間、進展階段、把握度、難點、需求、競爭對手等，同時有每一次跟進進展，和上級領導批示的意見、批復時間，可以統(tǒng)計一段時間的推動效率，在需要某位領導現(xiàn)場支持時，標注上時間，會直接提報到該領導待辦事項中，同時抄送給考核人員如經(jīng)理室待查事項中）

以上項目字段信息可以根據(jù)企業(yè)實際情況自定義添加，匯報審批流程自定義設定，待批復及批復后均通知相關(guān)責任人。

(四) 洽談進展過程考核、費用管控：

真實再現(xiàn)面對面的歷次洽談情況，重點細節(jié)不會遺忘，技術(shù)手段實現(xiàn)“一對一”營銷，“再聚首，一切仿佛就在昨天”，讓客戶倍感尊崇。

相關(guān)領導可從中知曉各客戶最新進展程度，統(tǒng)籌安排工作計劃及投入精力。發(fā)現(xiàn)問題予以指導解決，協(xié)助新人快速成長，全力提升團隊銷售技能。

◆ 費用控制清晰明確，費用發(fā)票與發(fā)生事件緊密關(guān)聯(lián)，方便出差返廠時集中報銷審查。

◆ 客戶拜訪計劃自動提醒、專注開發(fā)高價值客戶。

(五) 銷售漏斗促進銷售目標的達成：

運籌軟件系統(tǒng)根據(jù)項目所處階段在整個銷售推進過程中的百分比科學預測公司未來時間的銷售額：

∑銷售預測額=項目1*成交概率1+項目2*成交概率2+…+項目i*成交概率i

(六) 項目里程碑式推進：

明確項目階段目標及成功標準，緊抓工作要點，主動推動項目，科學把控銷售流程，量化過程考核機制，消除結(jié)果考核的弊端，根據(jù)企業(yè)實際情況建立章法有度的銷售管控體系，系統(tǒng)性的提升團隊的銷售戰(zhàn)斗力。

(七) 銷售里程碑：

是指銷售推進流程處于每個階段時的標志性事件，以及從一個階段進入下一個階段的特征。

市場問題（一線人員錄入市場問題，其他端口錄入市場問題，依據(jù)模版展現(xiàn)問題處理情況）

營銷活動（自動關(guān)聯(lián)到醫(yī)院，關(guān)鍵人，可以打印表單作為報銷憑證，并納入到客情關(guān)系統(tǒng)計里）

出差計劃（可以鏈接一線人員提報上來的問題、要求，計劃后有出差跟進表，解決了哪些問題）

合同管理（每個一線人員有權(quán)限下載不同設備型號或者不同試劑類別的合同模版，財務定時更新上傳，合同管理參照系統(tǒng)正規(guī)審批流程，簽訂后合同管理專員將具體信息錄入，如回款、價格、項目開發(fā)等，成為隨時各個權(quán)限可以查看的電子版管理檔案）

通過分析可得知每客戶歷史合作記錄，各銷售人員業(yè)績對比、產(chǎn)品暢銷情況，依此集中優(yōu)秀人才，做強招牌產(chǎn)品，專注開發(fā)高價值客戶群。

(八) 儀器訂單管理

（根據(jù)固定模版在線下儀器訂單，填寫裝機通知單，規(guī)定必填項目，將工作流程化）

可自由設定字段數(shù)量、必填項如上圖，只讀項，可見項。

績效考核（各部門在網(wǎng)上進行績效打分，及評價說明，個人在自己賬戶權(quán)限下可以看到自己的績效考核情況，大區(qū)總監(jiān)可以看到所轄區(qū)域全部人員的績效考核情況，產(chǎn)品經(jīng)理可以看到關(guān)于本產(chǎn)品）

(九) 培訓管理

（上傳培訓資料、下達培訓通知、在線簽到、在線培訓、在線規(guī)定時間考試、成績展示，并自動計入業(yè)務員考試成績，試卷、成績單、培訓資料均可打?。?/P>

(十) 會議管理

(十一) 報表中心

（可以導入三年銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫不同的字段，業(yè)務員在自己賬號里可以查看與自己相關(guān)的數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)分析報表、圖表、各項任務達成情況，對于公司標注為“市場問題”字段的客戶，會呈現(xiàn)到市場問題單元，讓業(yè)務人員續(xù)寫具體情況、解決方案、跟進情況）

可導入以往歷史數(shù)據(jù)進行環(huán)比或同比統(tǒng)計分析。導入時自動區(qū)分業(yè)務員、部門，各自查閱權(quán)限為自己及下屬的信息。

(十二) 問卷調(diào)查

（公司合理化建議征集意見，每次通過后臺設定好問卷格式，選擇填寫人員是否可以跳過此項，對于不能跳過此項的，業(yè)務員登陸賬號后必須先認真填寫問卷，然后才能正常瀏覽其他板塊）

(十三) 日志管理

（每天的工作報告，關(guān)聯(lián)客戶、產(chǎn)品型號、接觸人員、推動事項，自動呈現(xiàn)到客戶信息及客情維護統(tǒng)計中，同時可以統(tǒng)計業(yè)務員行為效率）

系統(tǒng)自動生成每日客戶拜訪跟進計劃，加強業(yè)務人員的工作主動性。每天工作流水自動生成日志，省卻大量匯報時間。通過客戶信息、洽談進展等數(shù)據(jù)的無縫關(guān)聯(lián)，保證日志內(nèi)容的原始型、真實性、可靠性?？偨Y(jié)成敗每一天，進步專業(yè)每一日。

不同部門、職務可以根據(jù)工作事務的差異設定不同日志計劃及總結(jié)格式。進行科學高效的時間管理。

(十四) 客情維護

（一年統(tǒng)計下來，針對某家客戶某位關(guān)鍵人總共拜訪過多少次，每次拜訪的摘要是什么）

(十五) 售后服務管理

（針對客戶、設備型號等填寫維修、保養(yǎng)、配件、質(zhì)控銷售情況，消耗的工時，客戶回訪情況）

(十六) 任務管理

（通過后臺數(shù)據(jù)導入，各業(yè)務員清楚自己的任務及目前達成情況）

(十七) 團隊PK（隨時開展的項目爭奪、團隊PK、游戲規(guī)則設定）

(十八) 產(chǎn)品管理（產(chǎn)品介紹、資質(zhì)、建議書上傳）

(十九) 經(jīng)銷商/終端客戶資質(zhì)管理

（客戶資質(zhì)、基本信息錄入及管理、供應終端客戶、注冊資金、經(jīng)營范圍、歷史業(yè)務往來）

詳細醫(yī)療器械行業(yè)管理系統(tǒng)方案請來電索?。?00-090-2005

PK項目	評價標準	運籌軟件	其他品牌
品牌認知	成立時間長、專業(yè)度高、堅持管理思想指導軟件，軟件系統(tǒng)服務企業(yè)管理；堅持技術(shù)創(chuàng)新、服務企業(yè)為本，不投機取巧，不炒作熱點。	10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā)，融入世界管理大師的先進管理思想，幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務規(guī)則及評估系統(tǒng)，形成一套整體的科學管控體系。	成立時間短，風投注資成立，注重營銷，炒作概念，只顧發(fā)展用戶注冊量，能圈更多的錢。
行業(yè)案例	高端行業(yè)越多越好，理念先進，精細化管理，經(jīng)驗豐富，見多識廣，專家顧問型團隊；堅決杜絕“粗放式、簡單化”管理。	高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前，引領作用強，浪潮集團、中國移動、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲備糧集團等都是運籌典型客戶。	專注模式簡單、松散管理的入門級產(chǎn)品，粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業(yè)管理體系，可以臨時不用，但不能沒有，否則后期對接后患無窮。	提供一體化管理系統(tǒng)，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細致，通過一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財、物，產(chǎn)、供、銷，運籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強大，沒有我們做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務審批這么簡單。
個性定制	優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨特管理體系，這就需要個性化的軟件系統(tǒng)支撐，就像衣服“高級定制”，“量體裁衣”，精品永遠是王道。	行業(yè)定制+企業(yè)個性，運籌軟件服務30多個行業(yè)，提供雙定制產(chǎn)品及服務，我們堅信每個企業(yè)都是獨一無二的，互聯(lián)網(wǎng)思維，才是中國企業(yè)發(fā)展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面。總體來說就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產(chǎn)品，永遠只會在低端市場活躍。
方便實用	符合人體工程學、管理工程學，工作習慣，編輯習慣、閱覽習慣，眾多前沿客戶、工程師驗證優(yōu)化。	8種色系，隨心選擇，界面風格統(tǒng)一，適應設計潮流，一看即會，觸類旁通，系統(tǒng)越是高深，表現(xiàn)越要淺顯易懂。	過度美化，犧牲統(tǒng)一，簡單的東西為了體現(xiàn)豐富化，只能在表現(xiàn)形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。
可擴展性	企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng)，全面拋棄各種Excel表格數(shù)據(jù)填報、統(tǒng)計、下載查看的搬運工模式。	門戶、場景、菜單、圖標、語言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數(shù)據(jù)引用、公式運算、自定義業(yè)務函數(shù)、回寫、校驗、權(quán)限、消息、預警、定時或觸發(fā)任務均可自定義配置。	有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標、換菜單名稱、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業(yè)務關(guān)聯(lián)引用、回寫，想都不用想，因為架構(gòu)所限沒法實現(xiàn)。
周期風險	無論簡單需求，復雜需求，都有專業(yè)項目實施方案、配備項目經(jīng)理把控進度、需求調(diào)研、個性化配置、安裝、培訓、上線、優(yōu)化。	周期短，簡單需求1周內(nèi)完成配置、培訓，系統(tǒng)可拆分、可組合；預算有限的情況下可總體規(guī)劃，分期購買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。	簡單需求較短，復雜需求難以確定，因為二次開發(fā)涉及費用核算、雙方匯報、審批，討價還價、驗證測試、BUG修復、綜合成本高、風險大。
系統(tǒng)集成	專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會議、單點登錄、網(wǎng)銀在線支付、微信、短信、Email、身份認證等。	大多為在線租用云部署模式，封閉式架構(gòu)、不對外開放，不支持二次開發(fā)、第三方應用集成。
售后服務	專業(yè)考評工程師服務，支持遠程協(xié)助、上門服務、駐場實施，與購買需求有偏差能及時響應。	項目組管理服務，用戶滿意度考評。超過購買需求30%以內(nèi)，免費提供服務。超出部分核算工作量，按工時成本計費。	超過購買需求，不僅無免費服務。有的收費也難滿足需求，二次開發(fā)也不是想做就能做，需要依賴于強大的平臺支撐。
價格成本	本地部署、云部署，使用沒有本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)權(quán)性質(zhì)類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產(chǎn)和費用的區(qū)別。	可租可售，同等品質(zhì)水準比同行價低50%，通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運籌軟件的經(jīng)營理念：質(zhì)優(yōu)價廉，童叟無欺。	租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費，表面便宜，實屬不然，3年的錢足夠買永久授權(quán)。