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長城汽車銷售國內媒介管理系統(tǒng)案例分享-運籌軟件

長城汽車股份有限公司（以下簡稱“長城汽車”）是全球知名的SUV、皮卡制造商，于2003年、2011年分別在香港H股和國內A股上市，截止2018年底資產(chǎn)總計達1118億元。旗下?lián)碛泄?、WEY、歐拉和長城皮卡四個品牌，產(chǎn)品涵蓋SUV、轎車、皮卡三大品類，具備發(fā)動機、變速器等核心零部件的自主配套能力，下屬控股子公司70余家，員工6萬余人。2018年7月10日，長城汽車與寶馬（荷蘭）控股公司正式簽署了合資經(jīng)營合同，合資成立光束汽車有限公司。

長城汽車在國內已形成八大生產(chǎn)基地，繼保定、徐水、天津生產(chǎn)基地后，長城汽車重慶永川生產(chǎn)基地項目將在2019年底建成投產(chǎn)，江蘇張家港、山東日照、浙江平湖和江蘇泰州幾大項目正在穩(wěn)步推進。在海外，長城汽車還在厄瓜多爾、馬來西亞、突尼斯和保加利亞等多國建設了KD工廠。長城汽車獨資興建的俄羅斯圖拉州工廠于2019年6月5日正式竣工投產(chǎn)，這是中國品牌汽車企業(yè)在海外首個具備四大工藝的整車工廠。

長城汽車秉承“每天進步一點點”的企業(yè)理念，擁有先進的企業(yè)文化和管理團隊，創(chuàng)建了獨具特色的經(jīng)營和管理模式，經(jīng)營質量在國內汽車行業(yè)首屈一指。

2004年以來長城汽車的發(fā)展?jié)摿Φ玫搅送饨绲膹V泛肯定和認可，多次入選“中國企業(yè)500強”、“中國機械500強”、“中國制造500強”，連續(xù)多年上榜 “福布斯亞太最佳上市公司”、 “福布斯2000強”、“《財富》中國500強”、“BrandZ 最具價值中國品牌100強”等，并被評為中國機電進出口商會的“推薦出口品牌”，是商務部、發(fā)改委授予的“國家汽車整車出口基地企業(yè)”，還是國際氫能委員會成員中的首家中國汽車企業(yè)。

在技術研發(fā)上，長城汽車始終堅持“過度投入”，注重有效研發(fā)，追求行業(yè)領先，為持續(xù)的自主創(chuàng)新奠定了堅實的基礎。長城汽車擁有國際一流的研發(fā)設備和體系，具備SUV、轎車、皮卡三大系列以及動力總成的開發(fā)設計能力。并先后在日本、美國、德國、印度、奧地利和韓國設立海外研發(fā)中心，同時構建以保定總部為核心，涵蓋歐洲、亞洲、北美等全球研發(fā)布局。

長城汽車擁有迄今國內先進的汽車綜合試驗場之一，具有研發(fā)、試制、試驗、造型、數(shù)據(jù)五大功能的哈弗技術中心，實現(xiàn)了整車及零部件的研發(fā)布局，研發(fā)實力實現(xiàn)質的飛躍。未來，長城汽車還將投入300億元人民幣，打造全球化研發(fā)體系，在主被動安全技術、智能互聯(lián)、自動駕駛等方面形成領先優(yōu)勢。長城汽車的技術實力也得到了社會的廣泛肯定，被國家發(fā)改委、科技部等五部委聯(lián)合認定為“國家認定企業(yè)技術中心”、“博士后科研工作站設站單位”、“國家創(chuàng)新型企業(yè)”。

長城汽車堅持以“專注、專業(yè)、專家”的理念和高度的聚焦打造在所處品類的品牌優(yōu)勢，并以領先的銷量和更多的明星車型來成就專家品牌形象，目標成為所在品類市場的領導者品牌。其中，哈弗品牌定位“中國SUV全球領導者”，歐拉品牌定位 “新一代電動小車”；WEY品牌定位“中國豪華SUV領導者”；長城皮卡品牌定位“中國皮卡領導者”。

近年來，長城汽車已將服務提升到品牌高度，確立了以“客戶滿意”和“市場領先”為主要目標的營銷戰(zhàn)略，通過營銷服務的創(chuàng)新變革，把人、財、物向“客戶滿意”聚焦，以超值服務為客戶創(chuàng)造驚喜，不斷提升客戶滿意度。

經(jīng)過多年優(yōu)質經(jīng)營，長城汽車的銷量和品牌形象已具備一定的實力，旗下品牌逐步走向高端，技術含量與附加值越來越高，旗下產(chǎn)品擁有自主的核心技術和超高的性價比，并形成了大中小、高中低、多規(guī)格多品種的產(chǎn)品體系。

在國內市場，SUV車型、長城皮卡已連續(xù)多年保持銷量領先。在海外市場，長城汽車是第一批走出國門的中國汽車企業(yè)，1998年即已實現(xiàn)出口，主要出口車型包括SUV、皮卡，目前已完成60多個國家和地區(qū)市場布局。截至2018年底，長城汽車海外網(wǎng)絡數(shù)量總計400余家，網(wǎng)絡覆蓋俄羅斯、南非、澳大利亞及中東非洲、南美亞太等區(qū)域市場，累計實現(xiàn)海外銷售60多萬輛。

面向未來，長城汽車將繼續(xù)夯實體系能力，秉持聚焦哲學，并以更加開放的心態(tài)和精神，實現(xiàn)專業(yè)化運營管理，最終打造成為全球領先的專家品牌。

功能需求分析

媒介管理：系統(tǒng)支持注冊批準制度，合作伙伴或供應商通過賬號注冊、后臺審核后可以獲取使用用戶賬號；根據(jù)權限設置，可以錄入媒體資源，并提交；相關人員審核通過后可以生成新的或覆蓋原有內部庫媒體資源表。媒體錄入時可關聯(lián)標簽（汽車品牌或車型），后期按品牌或車型打開標簽后，可顯示之前關聯(lián)過的所有媒體。存在時間較長、未排過期的媒體資源可以批量刪除。本模塊具體包括媒介采購管理、媒體管理、媒體分析、媒介產(chǎn)品管理、媒體資源信息、媒介采購分析。

項目管理：系統(tǒng)用戶可以按品牌管理媒體資料、上市方案、投放效果，可實現(xiàn)全品牌共享。具有專門的行業(yè)前瞻、媒介動態(tài)管理。后期有相同的媒體投放時，可以查看之前的效果，提供數(shù)據(jù)支持。本模塊具體包括客戶信息、項目信息管理、銷售漏斗分析、客戶廣告調查、項目背景資料、會議紀要、品牌策略、媒介計劃簡報、創(chuàng)意簡報工作單、媒介作業(yè)單、工作進度安排、工作結束單、工作單統(tǒng)計。

銷售管理：系統(tǒng)支持對客戶進行精細化管理，對項目實時跟進、數(shù)據(jù)動態(tài)分析，提高工作效率的同時保障服務質量及數(shù)據(jù)決策支持。系統(tǒng)支持附件上傳功能，支撐圖片、語音、視頻、文檔等多種格式，圖片上傳時，可以直接顯示縮略圖。本模塊具體包括洽談進展管理、報價信息管理、銷售合同訂單、合同執(zhí)行上刊、洽談進展分析、合同訂單分析。

財務管理：系統(tǒng)支持按品牌實現(xiàn)投放臺賬、財務投放臺賬，全方位支持數(shù)據(jù)管理。本模塊具體包括銷售回款管理、采購付款管理、銷售開票管理、采購收票管理、現(xiàn)金銀行流水、費用登記報銷、費用統(tǒng)計分析、應收賬款明細、應付賬款明細、應收分類統(tǒng)計、收支賬戶管理、收支流水分析

協(xié)同辦公：包括日程計劃總結、周報計劃總結、月報計劃總結、工作申請匯報、申請匯報批復、公告通知、共享文檔、內部通訊錄、派工調度信息、工作交辦管理、人員行動軌跡。

第三方數(shù)據(jù)管理：對第三方輸出的項目執(zhí)行效果進行管理分析，可對比媒體排期，分析KPI完成度等數(shù)據(jù)；
媒體數(shù)據(jù)管理：上傳排期與執(zhí)行數(shù)據(jù)、可直觀呈現(xiàn)KPI，另外可對各個媒體投放費用及效果數(shù)據(jù)進行對比分析，輸出媒體分析報告；
項目對比分析:針對執(zhí)行的項目數(shù)據(jù)，進行項目執(zhí)行效果的比對分析；
常規(guī)數(shù)據(jù)分析:針對執(zhí)行的項目，從執(zhí)行效果的層面，如CPM、CTR、曝光、點擊等維度量化分析項目執(zhí)行效果；

傳播效果分析：支持按項目、媒體、供應商等維度對投放費用、效果進行分析；將實際評估效果與預設的指標進行對比，對效果及差異進行統(tǒng)計評價分析；
自定義分析：可自定義數(shù)據(jù)分析維度，如從媒體對比、點位對比、項目數(shù)據(jù)等多維度考量執(zhí)行效果
后端數(shù)據(jù)追蹤：針對投放的留資等線索進行數(shù)據(jù)追蹤，對線下到店等信息數(shù)據(jù)進行分析，深度量化投放效果；對產(chǎn)品競品傳播數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析、與我司產(chǎn)品對比分析（后端數(shù)據(jù)對接線索中心）；

運籌技術支持服務標準：

運籌對售出的軟件產(chǎn)品提供1年免費維護。維護方式主要包括電話咨詢，定期回訪巡檢，網(wǎng)絡遠程協(xié)助支持，上門服務等。

(一) 電話咨詢：通過電話方式，為客戶提供系統(tǒng)咨詢、系統(tǒng)故障診斷，簡單問題解決等服務。

(二) 網(wǎng)絡遠程協(xié)助支持：當客戶遇到問題時，可直接通過網(wǎng)絡遠程協(xié)助實時高效解決問題。

(三) 定期巡檢：我公司定期回訪用戶定期巡檢，了解客戶系統(tǒng)運行情況及用戶的最新要求。

(四) 上門服務：對于電話不能解決的問題，可通過網(wǎng)絡遠程協(xié)助解決，如果遠程還不能解決將派遣技術人員到現(xiàn)場維護。

PK項目	評價標準	運籌軟件	其他品牌
品牌認知	成立時間長、專業(yè)度高、堅持管理思想指導軟件，軟件系統(tǒng)服務企業(yè)管理；堅持技術創(chuàng)新、服務企業(yè)為本，不投機取巧，不炒作熱點。	10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā)，融入世界管理大師的先進管理思想，幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務規(guī)則及評估系統(tǒng)，形成一套整體的科學管控體系。	成立時間短，風投注資成立，注重營銷，炒作概念，只顧發(fā)展用戶注冊量，能圈更多的錢。
行業(yè)案例	高端行業(yè)越多越好，理念先進，精細化管理，經(jīng)驗豐富，見多識廣，專家顧問型團隊；堅決杜絕“粗放式、簡單化”管理。	高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前，引領作用強，浪潮集團、中國移動、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲備糧集團等都是運籌典型客戶。	專注模式簡單、松散管理的入門級產(chǎn)品，粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業(yè)管理體系，可以臨時不用，但不能沒有，否則后期對接后患無窮。	提供一體化管理系統(tǒng)，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細致，通過一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財、物，產(chǎn)、供、銷，運籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強大，沒有我們做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務審批這么簡單。
個性定制	優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨特管理體系，這就需要個性化的軟件系統(tǒng)支撐，就像衣服“高級定制”，“量體裁衣”，精品永遠是王道。	行業(yè)定制+企業(yè)個性，運籌軟件服務30多個行業(yè)，提供雙定制產(chǎn)品及服務，我們堅信每個企業(yè)都是獨一無二的，互聯(lián)網(wǎng)思維，才是中國企業(yè)發(fā)展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面。總體來說就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產(chǎn)品，永遠只會在低端市場活躍。
方便實用	符合人體工程學、管理工程學，工作習慣，編輯習慣、閱覽習慣，眾多前沿客戶、工程師驗證優(yōu)化。	8種色系，隨心選擇，界面風格統(tǒng)一，適應設計潮流，一看即會，觸類旁通，系統(tǒng)越是高深，表現(xiàn)越要淺顯易懂。	過度美化，犧牲統(tǒng)一，簡單的東西為了體現(xiàn)豐富化，只能在表現(xiàn)形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。
可擴展性	企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng)，全面拋棄各種Excel表格數(shù)據(jù)填報、統(tǒng)計、下載查看的搬運工模式。	門戶、場景、菜單、圖標、語言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數(shù)據(jù)引用、公式運算、自定義業(yè)務函數(shù)、回寫、校驗、權限、消息、預警、定時或觸發(fā)任務均可自定義配置。	有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標、換菜單名稱、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業(yè)務關聯(lián)引用、回寫，想都不用想，因為架構所限沒法實現(xiàn)。
周期風險	無論簡單需求，復雜需求，都有專業(yè)項目實施方案、配備項目經(jīng)理把控進度、需求調研、個性化配置、安裝、培訓、上線、優(yōu)化。	周期短，簡單需求1周內完成配置、培訓，系統(tǒng)可拆分、可組合；預算有限的情況下可總體規(guī)劃，分期購買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。	簡單需求較短，復雜需求難以確定，因為二次開發(fā)涉及費用核算、雙方匯報、審批，討價還價、驗證測試、BUG修復、綜合成本高、風險大。
系統(tǒng)集成	專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會議、單點登錄、網(wǎng)銀在線支付、微信、短信、Email、身份認證等。	大多為在線租用云部署模式，封閉式架構、不對外開放，不支持二次開發(fā)、第三方應用集成。
售后服務	專業(yè)考評工程師服務，支持遠程協(xié)助、上門服務、駐場實施，與購買需求有偏差能及時響應。	項目組管理服務，用戶滿意度考評。超過購買需求30%以內，免費提供服務。超出部分核算工作量，按工時成本計費。	超過購買需求，不僅無免費服務。有的收費也難滿足需求，二次開發(fā)也不是想做就能做，需要依賴于強大的平臺支撐。
價格成本	本地部署、云部署，使用沒有本質區(qū)別，產(chǎn)權性質類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產(chǎn)和費用的區(qū)別。	可租可售，同等品質水準比同行價低50%，通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運籌軟件的經(jīng)營理念：質優(yōu)價廉，童叟無欺。	租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費，表面便宜，實屬不然，3年的錢足夠買永久授權。